转战线上 线下机构别无选择的希望之路

2020年春季，意料之外的“黑天鹅”给教培行业带来了一系列改变。线下培训纷纷暂停，不少此前专注于线下课程的机构一时间慌了手脚。与此同时，线上受益于自身不受时间空间限制的特性，更兼之政策的支持，呈现出热火朝天的态势。

　　如何“自救”？诸多线下教培机构在紧急关头选择线上，或借助外力合作，或自主研发探索，进行转型，踏入了自己原本不熟悉的线上培训领域。对他们来说，这是一条别无选择的路，却能带来新的希望。

　　在这过程中，线上线下融合逐渐成为一部分业内人士的共识，或许，也将成为下一个新风向。

　　“必须要走的一条路”

　　李盛（化名）是甘肃天水市一家线下K12培训机构的校长，对他来说，做线下课程是一条捷径。“在全校员工眼里，线下班课上起来得心应手，学生提分率也稳定，学费方面一个学期1200元，家长是完全可以接受的。”因此他一直在按照完全线下的模式运营着。

　　后来，有老师向李盛指出，运营和市场方向也许有一些问题，线上线下结合的系统课也十分重要。但李盛并没有放在心上，“问题没有发生之前，总会抱有侥幸心理。”

　　到疫情暴发时，李盛开始慌了，线下无法再上课，校区该怎么办？寒假课该怎么上？如果转线上，系统又该怎么上课？一瞬间各种问题接踵而至，李盛只得把目光转向了线上。他意识到，“只有这一条路可以救活我们校区，也是必须要走的一条路。”

　　对于李盛来说，幸运之处是他背后有总部的支持，并不是在单兵作战。大年初二，李盛开始和松鼠AI总部运营部的老师联系沟通，了解新的政策，以及转线上需要做什么改变。有了想法之后，接下来的转变也顺畅多了。

　　李盛开始组织校区里每一个员工参与线上培训，了解线上上课系统的使用。与此同时，李盛所在校区的老师开始进行线上磨课。因为以前只会线下授课，许多线上软件，老师们都没有接触过，李盛就每天带着老师们去摸索、去学习。

　　有家长因为转课的事情提出疑问，李盛就带领老师与学生家长积极沟通，让他们了解校区之后将会以线上授课方式进行教学，“也要告知家长，不要因为不能到机构上课就让孩子在假期放松学习，必须要重视孩子学习状态的保持。”

　　位于江苏南通的校长王开（化名）对转线上的担忧体会得更为深切。事先没有做转型准备的老师们，也在开会时向他提出了自己的担心：缺乏线上教学经验，线下转线上教学无从下手；目前教师团队多是刚毕业的大学生，控场能力不够，会不会引发家长投诉，从而导致辛苦得来的新生流失？此外，学生们和老师们是否有电脑？家长会不会用QQ？

　　这些问题使得王开不敢轻易尝试转线上教学，但更为急迫的问题是，如果不立马转线上教学，原有的一部分在读学员可能会转读其他线上机构，从而引发退费。多方讨论权衡后，王开下定决心，尝试转线上上课。

　　熟悉流程、重新调配员工职责、确定新的服务流程、参与线上培训……忙碌的几天下来，老师们终于适应了线上操作，尽管会遇到一些小问题，但也能得到及时的解答。同时，他们也在继续反复练习线上系统的操作，不断完善细节。

　　“我坚信团队的责任心、耐心和细心的优势，是可以在线上教学中发挥出来的。”王开说道。而这次转型线上，也使得他对教学育人有了更深的理解。

　　过程中的磨合与挣扎

　　根据中国民办教协发布的《新冠肺炎疫情期间培训教育行业状况的调研报告》，不同模式的机构营收影响状况不同，受冲击大的仍然是线下机构，其次为线上线下融合机构。具体来看，线下机构中有49.42%的机构预计收入同比减少50%以上，只有0.8%左右预计与去年相比持平或者增加；线上机构中有35.42%的机构预计收入同比减少50%以上，同时有6.25%的机构预计收入持平，10.42%的机构预计收入增加；线上线下融合机构中有40.54%的机构预计收入下降50%以上，1.35%的机构预计比上年同期增长。

　　“线下机构要想真正挺过去，核心的其实是赶快转线上。”松鼠AI创始人栗浩洋表示，一旦转线上以后，就会产生消课，机构只有消课了，才有现金流和之后续费的可能性。否则，哪怕线下机构没有遇到退费的问题，那些费用也没有被转化为确认收入。

　　同时，栗浩洋认为，在线下机构停课期间，也有大量的新生源，“像线上免费捐赠课程，会吸引很多学生过来，如果这三个月学生学得满意，三四个月后他就会报名。在这个过程中，家长可能直接就会报名机构高附加值的班课。因为没有线下课程可以报了，只能报线上。”

　　此前，松鼠AI宣布捐赠5亿元在线AI学习课程，包括湖北在内的全国中小学生均可免费领取，松鼠AI在全国有2000多个线上教学对接点的万余名老师可以负责这部分线上教学的对接工作。

　　在捐赠在线课程的同时，松鼠AI暂停了旗下全国2000多家线下机构的线下课程运营，等通知恢复后再恢复线下，并且把全部教学资源转移到线上课堂，由孩子在家使用AI系统和老师线上授课完成。

　　“停掉线下课程其实是一个非常难的决定，”栗浩洋事先开了全国校长电话会议，尽管每个校长在这个过程中要承受很大的损失和压力，但不得不停。停掉线下课程后，首先做的是统一全国校区校长的认知，其次是培训和动员老师们转做线上教学。

　　在这过程中有各种状况，有些校长跟老师谈线上培训，老师觉得自己刚开始度假又得开始工作；有许多员工没有带电脑，或者回老家了没有电脑等等，也有员工认为这事没必要着急。“有各种各样的痛苦和挣扎，”栗浩洋说，“如果我们没有及时做这个调整，可能公司就面临着灭顶之灾。”

　　校区遍布各地，有些地级市、县级市的员工会觉得是小题大做，为此，松鼠AI花了很大精力，给校长做了沟通手册。其间，有个别线下学校，又想恢复上课，“我们发了全国的通告批评，再有这样的学校上课，我们会与他们解约，停止授权合作。”

　　做好员工思想统一工作后，栗浩洋又组织员工，采取策略与学生家长沟通，包括给家长们送“打地基”课程，让家长慢慢熟悉线上产品。

　　“很多机构线下和线上是割裂的，老师不同，形式也不同。我们所有的学生在线下学的就是智适应系统，在线上也学智适应系统，相对来说衔接。但即使这样对老师来说，也有不同。老师还是需要经过短时间内的培训。”栗浩洋介绍。经过不断的磨合与挣扎，逐步解决掉困难之后，转型线上这件事终于被理顺了。

　　线上线下结合是未来风向吗？

　　事实上，尝试转型线上“自救”的机构不在少数，松鼠AI只是其中一例。许多大型教培机构早早推出了线上课程，以缓解线下停课带来的影响。

　　新东方北京学校早早宣布寒假课程将以“线上互动直播模式”进行授课，上课时间、授课教师、授课内容均与原课程保持一致，并称将通过“师生实时互动”等特点来确保教学效果与服务质量达到线下授课的水平。

　　新东方中学部总监助理关也在不久前的一次媒体分享活动中透露，寒假上班之后，北京新东方学校有大约六七万学生从线下转到线上，退班率相较上年同期低了1%，此外，到课率突破93%，完课率突破85%。

　　老牌K12机构杰睿机构宣布北京学校、济南学校春节后的寒假线下课程全部转为线上，课程费用按实际缴费的3折收取，剩余课费将全部转入学员账户供后期使用，如不满意线上课程可以全额退费。同时，他们还在公众号发布了线上课程学生端操作流程说明，提醒学生熟悉上课流程。

　　记者注意到，转型线上的领域不仅涉及K12机构，培训场景主要为线下的早幼教机构等等，也在尝试转型线上，或者探索线上线下相结合的模式。

　　UCCA儿童艺术中心是一家美术馆教培机构。自2月以来，UUCA儿童艺术中心加快了线上课程的研发和推广，推出了艺术成长微课堂系列和艺术特色微课堂系列，同时筹备线上艺术大师系列艺术工作坊的课程。据了解，艺术微课堂目前以免费方式进行，鼓励家长与孩子一起动手完成作品。老师也在和学员的互动社群中，和孩子们进行线上指导，对于孩子们的作品创作进行1对1的线上点评和反馈。

　　家长学生能否适应线上模式的艺术教学？UCCA尤伦斯当代艺术中心COO朱玮琦认为，“艺术教育的质量和受欢迎程度取决于老师在课程设计、教学方式和互动方式上的专业度，是否能用通俗易懂的方式传递艺术知识，是否能在教学设计上做到寓教于乐，在社群运营中要持续吸引家长和学生的注意力，比如定期为学员做1对1辅导，解决他们在学习中碰到的各种困难和问题，提升他们对课程的兴趣。”

　　朱玮琦表示，从长期来看，由于艺术教学对物理空间的依赖性很大，方式非常看重老师和学员、学员和学员之间的互动性，所以受限于这种情况，疫情过后，儿童艺术学习可以通过线上和线下结合的课程模式来进行。线上课程打破很多地域和时间的限制，扩大艺术教育内容的普及，再通过线下课程带给孩子们更直观的艺术体验。